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攀登 求索——林岳的网易博客

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卓越销售经理的八大要事  

2008-03-28 03:07:02|  分类: 原创作品 |  标签: |举报 |字号 订阅

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想做一个卓越的销售经理并不是一件容易的事情,我见过的许多销售经理总是在同一个行业的公司之间跳槽,职位并没有得到提升,或者长期庸庸碌碌地呆在一个公司而得不到提拔和升迁。他们也许在一些方面很优秀,但在某些方面,并没有把一些重点工作当作自己的要事,或者说在工作的系统性上还是有所欠缺,所以他们无法做到卓越,自然而然地在职业发展的道路上也就要慢人半步。

 

在500强外企经受销售基层到基层管理,再到销售高层管理的历练,我想在此分享一些心得。想成为卓越的管理者,并且在职业生涯的道路上不断得到提升,除了要具备一定的能力、悟性和高度的情商之外,还必须要有高度系统化的工作计划和高度敬业的工作态度。以下列举的八件要事,也许将更快地帮助你找到走向卓越的方向。

 

一、清晰地知道销售目标及其分解、跟踪

 

作为销售经理,一定要非常清楚销售的目标。这里所指的销售目标不仅仅是指销售额的目标,还有其他重要的销售目标如:分销率、区域覆盖率、拜访成功率、促销活动的执行、新客户拓展、新产品的推广等等,这些目标都应该在每个季度设定并分解到每个月份、每个销售代表、每个区域,然后每个月都要有跟踪的报表,以显示每天、每周的执行情况和进展,以此及时分析问题、发现问题、解决问题。失败有原因,成功也有其必然的理由,问题在于你是否留意到每个重要细节

 

二、赢得客户、上司和下属的信任

 

做对事要先做对人,一个人的口碑和企业的品牌是一样的,品牌营销做得好,自然会在大众心目中建立口碑和印象,个人的口碑也一样,从知名度到美誉度的跨越是不容易的,这一点要在情商和交际能力方面苦下功夫,要改变在别人心目中差的印象,要比维护一个好的印象要困难得多,所以卓越的销售经理会时刻在意自己的言行举止,做到内外兼修、左右逢源。

 

三、亲自维护占80%销售额的客户

 

不管下属的能力多么好,自己有多么信任他,那些产出80%销售额的客户对销售经理来说是非常重要的,也许他们会占总客户数的20%或以上,也许他们也可能会很少,但他们都一样掌握着你的生死命脉。多走访这些客户,用心聆听他们反馈的信息,真正做到为了他们的利益着想,急他们之所急,帮助解决他们想解决的问题,赢得客户的忠诚度就不难了,完成销售任务也就是水到渠成的事情。

 

四、熟悉占80%销售额的产品(或服务)

 

同样的,这些产品的信息是必须了如指掌、如数家珍的,包括他们的功能、特点、价格、销售走势,甚至是生产方法、成分等等。了解得越多,你就越清楚这些产品为什么好卖,为什么是现在这样的销售走势,一有下跌的趋势,你就可以很快找出原因,并寻求解决方案。而且,这些重要产品的信息,也是你与客户沟通的重要谈资,这是高度专业化的体现。

 

五、了解并分析竞争对手的动态

 

了解竞争对手的动态,是分析和预测自己销售走势的重要依据之一。有时候某些产品的销售下跌并不是因为自身有问题,而是竞争对手做得更好,在创新速度越来越快的今天,“最好”只是暂时的,“比别人更好”才是持续发展之道。这也体现出销售经理的市场嗅觉是否灵敏。

 

六、用数据管理下属绩效

 

做销售都必须用数据分析、靠数据说话,下属的绩效表现都必须用数据来分析和管理。销售经理应该非常清楚下属的“关键业绩指标”(KPI)是什么、用什么来衡量、什么时候衡量、怎么衡量,以及衡量出来的结果有什么用处。打个比方,“拜访成功率”这个指标是计算销售代表拜访的客户数及其成功拿到订单的比率,那么每张订单应该是多少件数或者吨数才算是成功的,每个星期或者每月统计一次,以此衡量一个销售代表的销售技巧。最后,得出来“销售技巧”的分数是占总体能力的多少比例,由所有指标统计出来的分数,可以整体衡量这个下属的工作表现。

 

七、有效激发下属热情

 

你的大部分执行工作都是你的下属去完成的,所以激发他们的工作动力和热情是完成销售任务的关键所在。销售团队就像一部汽车,而没有动力的销售代表就像泄了气的车胎,任凭你怎么踩油门都没办法开得快一样。作为管理者,激励是很重要的一项能力,物质激励和精神激励一个都不能少,物质激励可能体现在奖金、奖品、培训、旅游、假期等等福利方面,而精神激励则可能是亲切的关怀、帮助下属做好职业生涯规划等等。每一种激励都要用得恰到好处、用对时机并且用得公平,这样才能使整个团队往良性竞争的方向发展。

 

八、持续改进工作

 

这是销售经理自我管理的重要工作,至少每个月根据自己的关键业绩指标回顾一下自己的工作表现,找出哪些工作做得不好,哪些还有改善的空间,哪些是非常好的应该保持。这样会及时地发现自己是否偏离了目标的方向,是否有一些不足的地方会影响到任务的完成。“精益求精”说的也就是这个道理。

 

在以上的八大要事中,其实都有一些共同的特点,就是作为一名追求卓越的销售经理,深入市场一线、参与基层员工的工作是非常重要的,特别是管理销售代表的基层销售经理更应该如此,因为只有这样,你才能看到、听到来自市场和团队的真实情况,在发现问题的时候,方能及时对症下药、药到病除。另外的共同点就是一定要关注细节,把工作想得细一点、做得细一点,虽然一开始可能会辛苦一点,但是一旦形成系统就会轻松很多了。

 

集中精力做好这八大要事,相信“卓越”离你不远。

 

作者林岳,海归学者,凌雁管理咨询有限公司总经理,多家热门媒体专栏作家,对营销管理人力资源管理有深层的理解与见解,欢迎深入探讨:lyc@lynear.net / andrilin@hotmail.com

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