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攀登 求索——林岳的网易博客

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提升销量压力大 专营店亟待内外修炼  

2011-08-01 22:44:40|  分类: 转载 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如今众多日化专营店生存压力是越来越大,产品结构完善的商超强势介入、大品牌纷纷入驻商超、日渐林立的日化专营店导致顾客分流等等因素让众多店主都在高呼“现在生意怎么这么难做啊!”

看一家专营店做的好不好只要看专营店的销量就行了,通过什么方法提高销量就成为店主们最关心的事情。

对此记者采访了日化行业资深人士林岳。“广告宣传力度、店址的选择、店面形象设计及产品的陈列烘托、店内品牌品类结构构成、导购力度、促销手段是决定专营店的销售量高低的最重要的六个要素。首先,对于专营店来说广告是不可少的,广告量基本能决定一家专营店的知名度,酒香还怕巷子深,何况是在店面林立的今天;店面的选址更是非常重要,从如今商业黄金地段的人流量就能看出一个好的店址对一个店面的销售有多大的影响;而店面形象及产品的陈列烘托直接决定了消费者对店面的第一感觉及定位,消费者的好恶会决定消费者选择的消费地点和对象,所以第一感对消费者来说是很重要的。这三点是专营店要做的外功,其余三点就是专营店要修的内功,有一句流行的广告词是‘我们只做xx,所以我们专业’,日化专营店要抓住‘专’这个字。专业化的品牌品类结构成非常的关键,能买到商超里买不的品类、品牌是日化专营店的优势所在,是专营店抓住顾客的法宝;优秀而专业的导购不但能给顾客提供专业的服务,和顾客建立良好的关系,更能充分的挖掘消费者的消费的潜在购买力,这是专营店面保持可持续发展的必要条件;促销则是专营店提升销售量最快最有效也是最简单可行的方式,只要做的好,一段时间内销售量翻猛增是很正常的,但每个店面掌握的资源得到的厂家支持都不一样,所以如何做好促销规划是件很重要的事情。”

品牌的引进、店址的更改是较为困难的事,常规情况下专营店都不会选取这种方式提高店面的销量。广告宣传虽然能提高店面的知名度,但必须进行长时间大规模的投放,并且对知名度本身就较高的店面来说效果就不是那么理想,而知名度较低的店面一般实力也较弱,所拥有的资金不能长时间进行广告支持。店面形象、产品陈列、导购力度这三点也必须根据店面所在地的实际情况积累经验进行改进。这样,花费少并能迅速提升店销和知名度的促销就成为店家们的最爱。

关于专营店的促销林岳认为“促销的方式不外乎秒杀、买赠、团购、抽奖、返点折扣等几种,实质上都是以降低利润的方式来增加销量,虽然促销对吸引顾客、提高销量很有帮助,但是不能长时间、频繁的进行促销。长时间、频繁的促销会让消费者产生消费惯性,不促销不买,还会损害店面形象,让消费者产生这个店面不促销就卖不出货的错觉。所以促销活动一定要做好规划,让顾客觉得自己实实在在的获利了,赚取口碑。”

这两天网络上一个暗访视频吸引了大家的注意力,视频的内容是暗访国内一家知名保健及美容产品零售连锁店,视频显示,当暗访者走进该连锁店时就发现店内到处都有买够50元了,花XX元换购超值商品的海报,海报上能换购的商品共有七样,换购价格从十几元到数十元不等。首先暗访者向店内销售人员咨询了一款换购价为10元的三片装面膜原价,得到答复是六片装原价是49.9元,这款三片装平时是买不到的,现在是做活动,买满50元就能以换购价10元购买,而暗访者却在店内发现这款三片装面膜的优惠单买价也为10元,促销海报上更是标明这款产品原价为29.9元。随后暗访者又向销售人员此讯了一款换购价为20元的眼霜的原价,店员更是信誓旦旦的告知暗访者这款眼霜现在的换购价为20元,等几天就会变回49.9元,到时候不可能能再以这么低的价格购买了,但货柜上的表示正价销售的价格标签却很清晰的显示着售价20元的信息。而在此连锁店的另外一家店面内,暗访者也发现了同样的问题,当暗访者向销售人员问及为何不购满50元也能以和换购价一样的价格购买产品时,销售人员解释是有些店长管理松,就能让顾客这样购买。但消费者并不好忽悠,暗访者随后采访了几位女性消费者,她们都表示是上当受骗了,但却无可奈何。

“促销虽然能提高专营店的销量,但这只是一时的提高,不能持久,所以这并不是促销的真正作用所在,促销精髓在于提高消费者的关注度,把消费者引进店内,最终成为专营店忠实顾客,进而带来更多的顾客,如果仅仅只是为了用促销赚钱就成为本末倒置的一种表现了。而利用促销来欺骗顾客更是杀鸡取卵的表现,这样不但会让顾客对店面丧失信心,进而可能危及整个专营店产业,以信用换销售的做法是很危险的。”

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